Das liegt in der Regel daran, dass sie kein System gefunden haben, das funktioniert. Es ist unterschiedlich, wie viel Zeitaufwand ich empfehle. Das hängt von Ziel und Umständen ab. Stefan Dix (siehe Case Study unten) hat z.B. gerade mal 2 Stunden pro Woche in telefonieren investiert. Jonas Scheld (siehe Case Study unten) hat eher 5-10 Stunden pro Woche investiert, weil er neu war und Pipeline aufbauen musste über seine Bestandskunden. 

Außerdem hat es mit Accountability zu tun. Wenn man nicht den Skill hat, dann nimmt man alles andere als Ausweg um nicht telefonieren zu müssen. Deswegen telefoniere ich nach dem Training mit den Key Account Managern am Anfang zusammen, damit sie die Erfahrung machen, wie es ist, wenn man durchzieht. Für viele ist das am Anfang der einzige Weg zu einer Konstanz zu kommen.

Einige Kunden reagieren komischerweise fast nur über LinkedIn, andere sofort per E-Mail, andere reagieren gar nicht und man muss sie vielleicht über ein Event treffen oder in persona vorbei fahren. Ich zeige, wie man alle Wege gehen kann mit kreativen Methoden, die Eindruck hinterlassen beim Kunden, weil sie herausstechen.

Gerade hier ist es auch Gold wert, wenn sie Outbound sofort lernen. Outbound bringt eine Mentalität bei. Vertrieb proaktiv zu betreiben.
​Proaktiv mehrere Stakeholder kontaktieren für Meetings. Proaktiv andere Divisions kontaktieren. Mit C-suite und VPs sprechen können. Schwierige Situationen meistern. Das ist, was vielen Key Account Managern abhanden kommt, weil sie sich darauf ausruhen, dass Leute auf sie zukommen.